Бизнес директор

Синонимы: «нью–бизнес»
Англ.: New Business (Director)
О профессии рассказывает New Business Director РА PRIOR Ольга Михайлова.

Окончила Московский педагогический государственный университет им. Ленина и Московскую международную высшую школу бизнеса «Мирбис». Выпускница Мастерской рекламного искусства Юрия Грымова. Имеет степень MBA.

В рекламе с 1993 года. Опыт работы в таких видах рекламной деятельности, как

медиапланирование, клиентский сервис, стратегическое планирование. Начинала свою карьеру в рекламном бизнесе с агентства Maxima. С января 2004 года работает в PRIOR.

Работала с такими брендами, как Panasonic, VEKA, Suzuki , Bridgestone, «Тройка-Диалог», «Клинское», «СОГАЗ», «Лебедянский» и др.

Что за профессия

Клиент никогда не будет в полной мере удовлетворен работой своего агентства. Поэтому для успешности бизнеса рекламное агентство в равной степени решает две задачи:

— сохранение и развитие отношений с клиентами, преумножение совместных побед;

— поиск и завоевание новых клиентов.

Второе направление клиентской деятельности агентства и есть содержание работы

new-business-отдела.

Если клиентский сервис работает над реализацией конкретного проекта в тесном сотрудничестве с клиентом, уже имеющим собственный опыт взаимодействия с данным агентством, то «new business» начинает сотрудничество с компанией, не знающей агентство и не имеющей соответствующего опыта взаимодействия. При этом результатом усилий «new business» должно быть не просто проявление заинтересованности со стороны потенциального клиента, но и вера в успешность сотрудничества. Иными словами, New Business Director продает ДОВЕРИЕ.

В чем специфика профессии

Любой человек склонен доверять тому, кто проявит максимум искреннего интереса к нему.

Поэтому первое, чем занимается New Business перед осуществлением начального контакта,— это детальное изучение деятельности компании потенциального клиента, ее продуктового портфеля, истории развития марок или брендов. Исследования, мониторинги, аналитика — одна из составляющих деятельности new business.

Вторая немаловажная составляющая деятельности «new business» — это подготовка продукта, интересного для данного потенциального клиента. Здесь необходимо обладать широким спектром знаний по маркетингу, коммуникациям, рекламе. Иметь способность видеть общую картину, выдавать стратегические решения.

Конечно же, New Business — это еще и коммуникации. Причем межличностные.

Должностные обязанности

В первую очередь, это проработка и налаживание контактов со стратегическими потенциальными заказчиками, выездные презентации проектов, подготовка тендерных предложений. Безусловно, новые деловые знакомства, как в формальной, так и в неформальной обстановке. Также, обязательно, управленческие функции: стратегическое планирование работы отдела, составление текущих и перспективных планов продаж, сегментирование рынка потенциальных заказчиков, определение целевых приоритетов, а также организация работы внутри отдела, постановка задач сотрудникам, разработка мотивационных схем, планирование бизнес-процессов.

Требования к специалистам

Для New Business очень важны коммуникационные способности, но особое внимание нужно уделять не столько красноречию, навыки в котором приходят сами собой, столько умению слушать и слышать. Это умение требует осознанного развития.

New Business — это не выставка достижений или конкурс красоты, это скорее соблазнение.

Место в иерархии

Я подчиняюсь напрямую генеральному директору компании, в подчинении четверо менеджеров.

В процессе работы над предложением для потенциального клиента, мы осуществляем коммуникации по горизонтали с другими структурами агентства. После подписания договора на сотрудничество, потенциальный клиент переходит в ранг клиентов агентства и передается в клиентскую службу на долгосрочное обслуживание.

Сколько платят профи

Доход не ограничен ничем, кроме собственной лени. Зарплата состоит из нескольких частей, одна из которых — постоянная ставка, другая — бонусы, проценты и т. д. $2500 — это примерно постоянная ставка.

Перспективы развития профессии

Ни один клиент никогда не будет полностью доволен своим агентством. Сказывается специфика сервисного бизнеса, высокая роль человеческого фактора. Наступление критической точки в отношениях – скорее вопрос времени. Сегодня все чаще встречается практика, когда даже «сетевые» клиенты предпринимают активные действия для получения разрешения у главного офиса на свободу в выборе партнерского агентства. Поэтому направление New Business находится в активного развития.

Профессиональная байка

Изначально в российских компаниях поиском клиентов занимались непосредственно руководители. В большинстве компаний маркетинговые бюджеты решались на уровне топов и акционеров, выйти на контакт с которыми было крайне сложно. Подобные контакты были возможны исключительно в престижных и модных местах отдыха и развлечений. Мне рассказывали о персонажах, которые всеми правдами и неправдами доставали карты в элитные спортивные клубы, покупали себе дорогую спортивную форму, но при этом дальше бара не продвигались. Зачастую подобная стратегия была крайне результативной.

Сегодня она по-прежнему работает. Однако изменились тренды, появились новые увлечения. Сейчас потенциальных клиентов можно найти в местах, где занимаются экстремальными видами спорта, в том числе и на заграничных курортах )).

Сводная информация кадровых агентств

Основные обязанности New Business Director — разработка и реализация стратегии развития рекламного агентства:

· поддержание эффективных коммуникаций с ключевыми клиентами, привлечение новых клиентов;

· работа с персоналом агентств;

· подготовка тендерных предложений;

· написание презентаций;

· организация работы творческой команды при подготовке к тендеру;

· ведение клиентов до заключения договора;

· позиционирование на рынке, диверсификация услуг.

Мила Щеколдина | Акция

Сейчас многие увлечены тематикой управления знаниями, и мне часто задают вопрос: как построить карьеру Chief Knowledge Officer (директора по управлению знаниями или «Главного по знаниям»)?

В мировой практике эта выделенная позиция организована не во всех компаниях. Наличие должности директора по управлению знаниями означает, что опыт компании и знания сотрудников признаются руководителями основой конкурентоспособности компании. Но иногда процессы управления знаниями уже изначально заложены в бизнес-процессы компании, и происходят как само собой разумеющиеся. Тогда в такой позиции нет необходимости. Можно смело утверждать, что пока что в отечественной практике количество компаний как первого, так и второго типа крайне ограничено.

В то же время, все больше российских компаний приходят к необходимости использовать инструменты управления знаниями либо для «тушения пожаров», что более распространено, либо для повышения своей конкурентоспособности – что пока еще встречается не часто. Поэтому самое время задуматься: кто возглавит новые процессы в вашей компании, и кто возьмет на себя их тактическое осуществление?

Лидеры и менеджеры в управлении знаниями

Действительно, существуют две разные функции, есть лидеры (стратеги) и есть менеджеры (тактики). Процессы управления знаниями требуют глубоких изменений – в бизнес-процессах, а главное – «в головах» людей. Лидером же является тот человек, который, по словам Стивена Кови, воодушевляет нас, показывает новые возможности и вдохновляет на новые достижения. Поэтому истинные лидеры процессов управления знаниями – великие стратеги, замечательные коммуникаторы и психологи и, к тому же еще знатоки информационных технологий. Они связывают стратегические задачи компании с задачами управления знаниями. Поэтому в мировой практике директора по управлению знаниями обычно занимают достаточно высокие должностные позиции, например, вице-президент в Whirpool, HR директор в BASF или тот же Председатель Совета Директоров Buckman Laboratories Роберт Букман.

Однако без тактиков-менеджеров также не обойтись – кто же будет осуществлять грандиозные планы лидеров?

Обычно менеджеры по управлению знаниями выполняют несколько (или каждую из них) ролей. Среди них «архитектор» (разрабатывает ресурсы знаний, моделирует процессы управления знаниями), «аналитик» (исследует процессы обмена знаниями и их эффективность, выполняет информационные запросы сотрудников), «вдохновитель» (реализует мотивационные модели для обмена знаниями, коммуницирует ценности управления знаниями), «наставник» (обучает сотрудников использованию ресурсов знаний) и другие.

Весьма распространенная практика в нашей стране, а также и зарубежом – инициация процессов управления знаниями «снизу», силами менеджеров-энтузиастов. Такие инициативы основаны на личном энтузиазме, желании что-то изменить, расти профессионально благодаря инструментам управления знаниями, улучшить условия своего труда и сильной персональной мотивации. В этих случаях менеджерам, не занимающим высоких постов, предстоит совмещение стратегических и тактических задач, им приходится «продавать» свои идеи руководству, разрабатывать и осуществлять проект по управлению знаниями «своими руками». Такая сложная задача не всегда выполнима – менеджеру не часто по плечу задачи лидера, а лидерам может наскучить роль менеджера.

Однако процессы управления знаниями были когда-то инициированы в Siemens «снизу», когда 15 энтузиастов из разных офисов и бизнес-направлений объединились в сообщество и добились затем поддержки руководства. Руководители среднего звена воспринимали процессы управления знаниями как важные для своего профессионального развития, они собирали и применяли «лучшие практики» решения задач и их профессионализм и мастерство росли. Благодаря их увлечению процессами управления знаниями оно превратилось в бизнес-направление компании, а сама компания стала одним из мировых лидеров в этой области, получив много заслуженных наград.

Тем не менее, выполнение менеджерами стратегических задач требует от них много усилий, специальных знаний и персональной ответственности.

Так кто же реально управляет знаниями российских компаний?

Согласно некоторым нашим исследованиям, ситуация в отечественных компаниях и организациях в настоящее время (середина 2008 года) складывается таким образом (рис.1):

Рис.1

Требуется Ленин! Кто в Вашей компании руководит процессами Управления Знаниями?

Похоже, что только в 9% исследованных компаний есть выделенные позиции директора или менеджера по управлению знаниями. Оптимальный вариант, когда собственник или топ-менеджер компании увлечен идеями управления знаниями и даже возглавляет эти процессы. В зарубежных компаниях такие случаи не редкость. Почти в 40% случаев нашего исследования процессы управления знаниями формально отсутствуют, а это означает широкое поле для инициатив «снизу».

Поэтому мои рекомендации – не ждите, пока вас назначат директором по управлению Знаниями: берите инициативу в свои руки, ищите и вовлекайте союзников, начинайте с малого пилотного проекта.Пилотный проект позволяет решить давно наболевшие проблемы, его реализация не должна дорого стоить (а лучше всего – если он практически бесплатный), его результат будет значительным и измеримым, и его можно быстро получить. Именно так выбираются пилотные проекты. Наблюдайте за прогрессом. Собирайте факты и доказательства, чтобы предъявить их руководителям компании. Без них они не загорятся новыми идеями и не поддержат вашу инициативу.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *